Les pyramides de la réussite entrepreneuriale

La création d’entreprise est un processus complexe dans lequel il n’est pas toujours facile de se retrouver. En tant que professionnels de l’accompagnement, il n’est pas rare que les porteurs de projets nous demandent quelles sont les (premières) étapes à entreprendre pour concrétiser leur rêve.

Tout projet d’entreprise doit être étudié afin d’en analyser la prise de risque. Une étude de faisabilité permet d’avoir un aperçu contextualisé de l’activité naissante à travers son marché (opportunités et menaces), son fonctionnement (forces et faiblesses) et sa rentabilité globale.

L’approche envisagée ci-dessus représente les grandes étapes d’une étude de faisabilité sous forme d’une pyramide. Tout comme celle des besoins rendue célèbre par Abraham Maslow, cette représentation est fondée sur l’importance de la solidité de la base pour assurer la viabilité de la rubrique qui en dépend. Ainsi, la qualité de chaque étape découle directement de la solidité de ses bases.

Dans la pratique de la création d’entreprise, il est certain que l’entrepreneur va travailler sur toutes les étapes simultanément, mais l’acquisition de nouvelles informations sur le marché, par exemple, va impacter la stratégie de l’entreprise qui va s’y adapter et donc influencer les prévisions financières…

Vie privée

Le fondement du projet est le porteur lui-même, à travers sa vie privée, sa personnalité... Tout ce qui l’a amené à vouloir entreprendre. Cette situation personnelle assure la base de la pyramide car sans stabilité, aucun projet professionnel ne peut y prendre racine. C’est elle qui va donner au projet les éléments nécessaires à son développement. Ces bases sont du domaine des compétences personnelles ou acquises, de l’organisation privée (comme le temps disponible entre les enfants, le conjoint ou autres obligations familiales) ou encore en fonction de détermination et de la capacité à prendre un risque.

Adéquation Vie privée – Vie professionnelle

Cet étage assure la transition entre la situation personnelle de l’entrepreneur et la réalisation de son projet. Il s’agit de l’analyse faisant lien entre les compétences et les ressources nécessaires à la création de l’entreprise envisagée et celles que le porteur a réellement à sa disposition. On parle non seulement de ressources financières (fonds propres, besoin de revenu,…), mais également de ressources immatérielles (temps, compétences, accès juridique à la profession, motivation, personnalité,…), matérielles (voiture, ameublement disponible,…) et humaines (aides des proches principalement). L’important étant de garder un certain équilibre entre elles.

A ce stade, l’adéquation financière peut avoir un impact très conséquent sur la création de l’entreprise.

Étude de marché

C’est l’étude objective de l’état actuel du secteur d’activité dans lequel le projet prend place. Objective car il ne s’agit pas de prendre en compte l’entreprise envisagée comme référence, mais le secteur ou l’activité dans sa globalité. Elle consiste principalement en la collecte et l’analyse d’informations concernant les différents acteurs présents sur le marché. On en distingue trois principaux :

Les clients : D’un point de vue général, il est important d’identifier au minimum les besoins – exprimés ou non – des clients types du secteur d’activité envisagé.

Les fournisseurs : On peut en distinguer trois types.

• Les fournisseurs de matériaux et matières premières : Ceux à qui l’entrepreneur achète des produits afin de les transformer et/ou de les revendre.
• Les partenaires : Ce sont des fournisseurs de services. L’entreprise aura recours à eux, souvent de façon contractuelle, afin de bénéficier de leurs services contre rémunération ou échange de prestations. Les plus connus sont les sous-traitants.
• Les prescripteurs : On parle ici de fournisseurs d’affaires. Ce sont des entreprises qui – sans intérêt propre – pourront référencer l’entreprise à de nouveaux clients. Le plus souvent, ils le font car l’entreprise constitue une offre complémentaire à la leur. Les plus fréquents sont les clients satisfaits qui contribuent à un bouche-à-oreille positif.

Les concurrents : On entend par là toute entreprise qui va répondre aux mêmes besoins des clients types du secteur d’activité. On parle de concurrents directs pour ceux qui sont dans le même créneau que l’entreprise envisagée, de concurrents indirects pour ceux qui sont dans le même secteur d’activité et de substitut pour des entreprises étrangères au secteur.

L’étude de marché permet d’une part de conscientiser l’importance du secteur, de ses opportunités et ses menaces et d’autre part, elle donne la base solide sur laquelle la stratégie d’entreprise va pouvoir prendre forme. En effet, sur base des informations collectées, l’entrepreneur va pouvoir choisir des fournisseurs efficaces, se différencier de ses concurrents et mieux comprendre ses clients.

Stratégie

Contrairement à l’étude de marché, basée sur l’objectivité, la stratégie va, quant à elle, déterminer comment l’entreprise en création va évoluer dans son marché et comment elle va se définir par rapport aux autres acteurs.

Sur base des opportunités et menaces identifiées lors de l’étude de marché et des caractéristiques propres au porteur du projet, la stratégie va définir quelles seront les forces et les faiblesses de l’entreprise ainsi que la façon dont elle les optimisera. Elle se détermine à travers chaque composante de l’entreprise : l’offre et sa différenciation, le choix des partenariats, la promotion et la communication, les prix pratiqués, etc.

Le plus important dans l’élaboration d’une stratégie est que les décisions sur le fonctionnement de chaque niveau de l’entreprise forment un tout cohérent : Le positionnement marketing.

Finances

Cette étape consiste à chiffrer les conséquences de la stratégie sur le marché en termes de viabilité financières de l’entreprise et donc de rentabilité. C’est donc une conclusion chiffrée de l’ensemble du fonctionnement de l’entreprise en création basée sur des hypothèses de parts de marché, de ventes, de frais, de dépenses, etc. Elle exprime donc la cohérence globale du projet. Il s’agit d’un travail généralement réalisé par un comptable ou un banquier.

L’important d’un bon prévisionnel financier n’est pas seulement de montrer si l’entreprise est rentable, mais surtout de déterminer les conditions de cette rentabilité. Ces conditions deviennent alors des objectifs en termes de ventes, de contrôle des dépenses, etc.

Statut juridique

Il s’agit généralement de la première question qu’un entrepreneur se pose : Quel sera le statut juridique de mon entreprise ? Indépendant (principal ou complémentaire) ? SPRL ? ASBL ? ...

En réalité, le statut juridique que prendra l’entreprise est plus un fait découlant du fonctionnement même de l’entreprise qu’un réel choix. En effet, chaque statut juridique offre certains avantages et inconvénients qui permettront à l’entreprise de trouver celui qui s’adapte au mieux à ses perspectives de réalisation et d’évolution. Un professionnel du chiffre ou un notaire sont de bons conseillers en la matière.

Sources de critiques

Un point commun à beaucoup d’entrepreneurs est l’inquiétude générée par les différents commentaires émanent de tiers, plus ou moins concernés par la création de l’entreprise. Cette pyramide met également en évidence les principales sources de critiques pour l’environnement du porteur de projet.

Les proches : Les amis et la famille seront plus sensibles à l’impact de la nouvelle activité sur les habitudes propres à la vie privée. Les aspects les plus souvent envisagés sont :

• Les horaires et donc la disponibilité de l’entrepreneur pour ses proches.
• Les rentrées financières incertaines et donc la capacité de l’entrepreneur à survenir aux besoins de sa famille.
• La peur de la saisissabilité des biens privés de l’entrepreneur en cas de faillite.

Les clients : Ces derniers vont juger l’entreprise sur sa stratégie, notamment sur les aspects les concernant : la communication, la qualité des biens et services proposés, la flexibilité de l’entreprise, les horaires d’ouvertures, la facilité d’accès aux biens et services… Tout ce qui va pouvoir impacter leur satisfaction globale. Dans une moindre importance, un prescripteur sera également sensible à la capacité de l’entrepreneur à satisfaire ses clients. Leur jugement est d’autant plus facilité par le fait que les clients sont de plus en plus connectés et informés et qu’ils diffusent eux-mêmes de plus en plus leurs commentaires sur leurs expériences avec les entreprises.

Les investisseurs : Souvent représentés par des organismes de prêt (banques), ces acteurs sont particulièrement sensibles à la représentation chiffrée de l’entreprise et à ses perspectives de rentabilité. En effet, leur but premier est de récupérer les fonds investis ainsi que leurs intérêts. De manière plus secondaire, ils doivent également valider l’ensemble de la pyramide afin de vérifier la justesse du volet financier.

Les concurrents : Ils sont principalement concernés par la stratégie car elle est basée sur la façon dont l’entreprise va leur prendre des parts de marché (des clients), que ce soit par une différenciation de prix, de service, de lieu,… Les concurrents ont tout intérêt à s’adapter rapidement afin de garder leur clientèle la plus fidèle possible.

Les fournisseurs : Les fournisseurs n’accepteront de signer un contrat de prestation ou de fourniture que si leur client est potentiellement capable de les payer. Ils seront donc attentifs aux prévisions financières de l’entreprise. Ils seront aussi concernés par la stratégie choisie par l’entrepreneur car en travaillant ensemble, ils partagent une partie de leur image de marque. Une mauvaise association peut nuire gravement à l’image une entreprise et donc lui faire perdre des clients.

Bien que ces critiques puissent constituer un réel frein à la création de l’entreprise, elles peuvent être anticipées et diminuées par une bonne préparation du projet à travers la pyramide et un accompagnement de qualité.